“הסכם טוב נחתם כשחושבים על הרע מכול; בניהול מו”מ אנו עובדים אצל המשקיעים”

עו”ד רחלי אלפרוביץ, היועצת המשפטית ומנהלת המחלקה המשפטית של הגשמה, מסבירה על הקווים המנחים של החברה בהיבט המשפטי בחתימת ההסכם מול היזם: “אנו ניגשים למו”מ מתוך מחשבה להגן על כל משקיע, כך אנו עושים את שליחותנו נאמנה”

רחלי אלפרוביץ

צוות מומחי הגשמה עמל יום וליל על מציאת עסקאות איכותיות למשקיעי החברה, על בדיקתן לפני הכניסה לעסקה ועל בקרה עליהן לאחריה. מי שאמונה בתהליך זה על השלב החשוב של המו”מ המשפטי בסגירת העסקאות היא היועצת המשפטית של החברה, עו”ד רחלי אלפרוביץ, שמבצעת את המו”מ עד לביצוע הסגירה של כל עסקה ומלווה את ההיבטים המשפטיים של כל הפרויקטים, בעזרת הצוות המיומן של המחלקה המשפטית.

הכירו את המומחה:

10 שנות ניסיון כעורכת דין, עבדה במשרדי עו”ד מובילים כדוגמת משרד עו”ד כבירי-נבו-קידר שמתמחה בעסקאות מקרקעין בארץ ובחו”ל לצד עו”ד גיל נבו ובמשרד רון גזית, רוטנברג ושות’.

interview1

תחומי עיסוק המחלקה:

המחלקה מלווה את ההיבטים המשפטיים של כל אחת מהעסקאות, ובתוך כך מלווה את המו”מ ובוחנת אתגרים משפטיים ביישום העסקה וזאת כולל קלוזינג ובדיקות נאותות.

  • ספרי לנו על דרכך המקצועית והאישית עד להגעתך להגשמה
    “את עבודתי המשפטית התחלתי במשרד ירושלמי ידוע וטוב בשם כבירי-נבו-קידר, אשר הקנה לי כלים פרקטיים שמלווים אותי עד היום. עבדתי לצד השותפים במגוון תחומים, בין אם זה בתחום הבג”צים ובין אם בתחום הנדל”ן. כבר מהיותי סטודנטית זכיתי לעסוק בתיקים מורכבים ובעסקאות מורכבות. מתחילת הקריירה הייתי מעורבת במו”מ ולמדתי מיד ראשונה לא להסתכל רק על הצד המשפטי שאנו מייצגים אלא על המכלול שיש בכל תיק: באנשים בצד השני, בלקוחות ואפילו בשופט. לאחר עשור של ניסיון משפטי בעסקאות ומו”מ, טיפול בתיקים מורכבים ובנדל”ן הגעתי להגשמה”.
  • תארי את התהליך המשפטי שההשקעה עוברת עד הגעתה למשקיע
    “המחלקה המשפטית מקבלת את עקרונות ההתקשרות מהמחלקה לפיתוח עסקי, ואז יוצרת טיוטה ראשונה להסכם ההתקשרות עם היזם. בשלב כתיבת טיוטת החוזה אנו נעזרים במשרדי עורכי דין המובילים בארץ. מאותו שלב מתחילים את תהליך המו”מ, שמורכב מהצד המשפטי והמסחרי. מעורבים בו פרמטרים רבים, בין היתר גם בצד המסחרי הראשוני של העסקה בכל מה שקשור למימון הבנקאי ולהיתרים. מעורב גם כמובן מה שצפוי לקרות במהלך ההשקעה, ובין היתר התייחסות לרווחים הצפויים ולאופן שבו יחולקו בין הצדדים וכיצד אמורה להסתיים ההשקעה. החלק הקשה והמורכב בכל הסכם, הוא במחשבה מה עלול לקרות במידה וההשקעה לא תתקדם “לפי הספר”, שבמקרה שלנו הספר הוא התכנית העסקית. למשל אם היתרים לא מתקבלים בזמן, או אם מיצינו את פרק הזמן של ההשקעה ואין מכירה של הנכס לפי התוכנית העסקית או שאין refinance – אנו עלולים למצוא את עצמנו במצב של איחור משמעותי בזמנים. יכול להיות גם מקרה אחר, לפיו היזם לא עומד במצגים שהציג”.
  • איך אנו מגנים על עצמנו?
    “הגשמה מנהלת מו”מ מתוך נקודת מוצא שהסכם טוב נחתם כשחושבים על הרע מכל. הרעיון הוא שאם לא ניקח בחשבון את הסיטואציות הכי מופרכות מבחינתנו אנחנו לא עושים את השליחות שלנו נאמנה בהגנה על כספי משקיעים. אין אות או סעיף שמקלים בהם ראש בהסכם, והכול מאוד מחושב. זה בא לידי ביטוי בתוכן ההסכם ואף בנספחים לו. ההסכם רווי הגנות ביחס למצגים של היזם. למשל, במצב שהיזם מציג את ניסיונו ומתגלה שהציג מצגי שווא, והוא מתגלה כיזם גרוע או כאחד שלא עומד בסטנדרטים של הגשמה, על פי ההסכם הגשמה יכולה להסיר אותו מלהיות יזם. לנו, בהגשמה, מונח מולנו תמיד כי אנחנו עובדים בשביל המשקיעים. כשאנו כותבים ומנהלים מו”מ על הסכם, אנו עושים זאת מתוך תחושה שכל משקיע ומשקיע שכר אותנו באופן פרטני כדי להשיג בשבילו את הטוב ביותר. כשאני מנהלת מו”מ מול יזם אני מרגישה שאני נמצאת בשליחות. זהו מוטו שאני מחדירה גם לעובדיי, וכלל לא קלישאה”.
  • תני דוגמא למצב שבו השתמשנו באחד מהמנגנונים המשפטיים בהסכם
    “יכולה להיות חריגה בזמנים וזה לא משהו שמבחינת הגשמה הוא בהכרח קטסטרופה או משהו שמצדיק את הפעלת הסנקציה החמורה ביותר בהסכם. הגשמה בונה את ההסכם מראש כך שאם תהיה חריגה המשקיעים לא יינזקו. יש בהסכם מנגנון ‘קנס-פרס’, שבמסגרתו הגשמה נותנת ליזם עוד זמן לחריגה כדי להגיע ליעדים שהוצבו במסגרת התוכנית העסקית. היא מאפשרת ליזם את הזמן הזה, אבל קונסת אותו על העיכוב בזמנים. הגשמה שומרת על כך שהייא לא תיפגע מהחריגה במסגרת המנגנון הזה. זה אומר שמאזן חלוקת הרווחים משתנה ושעל כל חודש איחור היזם מפצה את המשקיעים על חשבון חלקו ברווחים. זה מביא לכך שהתשואה הצפויה למשקיעי הגשמה אמורה להישמר”.
  • תארי מקרה מיוחד שהשקעה נפלה כי היזם לא היה מוכן להתפשר לטובת המשקיעים. על מה יזמים מתעקשים?
    “יזמים לא כל כך אוהבים את האפשרות שהגשמה תכפה עליהם מכירה. כפיית מכירה משמעותה שהגשמה מעמידה את הנכס למכירה כאשר היזם לא יכול להתנגד לכך. הם לא מבינים למה אנו מחייבים אותם לאפשר מכירה של הנכס כי הם בטוחים שהם יעמדו בתנאים. לכן ייצרנו חלופה לכך, שהרבה פעמים יזמים מעדיפים אותה, והיא כפיית buy-out. נניח שאנו מגיעים למצב שהפרויקט הגיע לפרקו, התוכנית לא מימשה את עצמה ולא הגענו למצב שהיזם מוציא את המשקיעים עם ההון שהביאו בחזרה. במצב כזה הגשמה יכולה לכפות מכירה או לכפות buyout. זה שיקול דעתה של הגשמה איזו סנקציה להפעיל, אך אנו ערים לרצון היזם להישאר עם הנכס ומשתדלים להתחשב בו”.
  • תארי מקרים מעניינים שנסגרו לא לפי הספר
    “גילינו למשל שמנגנון ה-buyout, שמועדף על ידי יזמים על פני כפיית מכירה, לא תמיד מסתדר מבחינת תנאי השוק (למשל, תנאי השוק הם כאלה שהיזם אמור לרצות גם למכור ולא להישאר עם הנכס, ר”א). לכן הכנסנו במנגנון הזה סעיף שאומר שאם בטווח זמן של חצי שנה אחרי שהיזם מוציא את הגשמה, הוא יעשה פעולה עסקית בנכס – בעיקר מכירה של הנכס – הגשמה עדיין תיהנה מכך ותתבצע חלוקת רווחים כאילו שההסכם עדיין מתקיים והמשקיעים הם שותפים בפרויקט”.
  • תארי טקטיקת מו”מ מעניינת לסגירת הסכם עם יזם
    “הרבה פעמים היזם עובר תהליך מאוד נעים עם הפיתוח העסקי, והעניין המשפטי נראה לו שולי. כשהיזמים מקבלים את הטיוטה הראשונה של ההסכם, אין דרך יפה לתאר זאת. הם פשוט חוטפים הלם. הם מבינים שלעבוד עם הגשמה דורש סטנדרטים גבוהים. בשלב ראשוני שכזה ועם תגובה של הלם, המו”מ מצידם מגיע ממקום לא טוב, הם לא מסכימים להרבה מאוד דברים ומפתחים אנטגוניזם. הדרך הטובה ביותר להחזירם למסלול היא להסביר להם מי זאת הגשמה, לאן הם הגיעו ולהכניסם לנעלינו – הנעליים של המשקיעים. זאת טקטיקה שעובדת בכל מו”מ ומפשירה את היחס למו”מ והופכת אותו לנעים ובגובה העיניים. גם היזמים היו פעמים רבות משקיעים. ברגע שהסברנו את נקודת היציאה למו”מ של הגשמה, והסברנו שאנו פועלים עם כסף של משקיעים, חומות ההגנה של היזמים קטנות בצורה משמעותית. דבר נוסף שאנו עושים הוא לחזור ולהדגיש את האמת הפשוטה והטובה, לפיה אנו שותפים לפרויקט על כל המשתמע מכך, ושהעניין שלנו הוא לגרום להצלחת הפרויקט ולא חלילה להכשילו. אנו מכווני הצלחה”.
  • מהן השאלות הנפוצות שאת נתקלת בהן מצד משקיעים?
    “משקיעים רוצים לדעת איך מועברים הכספים עד שהם מגיעים לקלוזינג. אנחנו מסבירים שהכספים המתקבלים על ידי המשקיעים בהגשמה, מתקבלים בחשבון מעבר ייעודי, ובמילים אחרות – בחשבון ללא פעילות עסקית. הגשמה בתפקידה כשותף הכללי ומכוח ההסכמים שיש עם המשקיעים משמשת כנאמן עבור המשקיעים להעביר את ההון העצמי במועד סגירת העסקה לחברת הטייטל או לנאמן שאמון על סגירת העסקה. חשבונות המעבר אינם קשורים לפעילויות של חברות אחרות בהגשמה או של הפעילות השוטפת בה. הכספים הללו ייעודיים לחלוטין לצורך העברת כספים בלבד. כאמור אין בהם פעילות עסקית שיכולה לסכן. שאלה חשובה נוספת שעולה היא האם יש אפשרות שהם ייתבעו על ידי אנשים שהיזם עובד איתם ואיך הם מוגנים. לתשובה הזו יש שני רבדים. ראשית מבחינת המעמד המשפטי של המשקיעים עצמם ושנית מבחינת ההתחייבויות של היזם כלפינו בהסכם. בפן הראשון המשקיעים שותפים מוגבלים, שהמשמעות המשפטית לכך היא שלא ניתן לדרוש מהשותף מעבר למה שהוא התחייב להביא לשותפות בהסכם שלו עימה. לדוגמא – אם ההשקעה היתה בסך של 60 אלף דולר והמשקיע העביר אותה הוא מילא את חובתו. בפן השני, מול היזם, האחרון מקבל עליו התחייבויות, מעצם היותו היזם, להיות זה שאחראי מול הבנק, מול ספקים וקבלני משנה, מול העובדים וכיו”ב, ובכלל זה לבטח בביטוחים המתאימים. הוא פוטר את המשקיעים מכל אחריות שהיא בהיבט זה”.

מלאו פרטיכם ותוכלו להתעדכן בהשקעות בזמן אמת, ללא עלות וללא התחייבות:



שדה חובה*