>, עולם הנדל"ן, יוני 2018>"ליזם יש משקל מכריע בהצלחת הפרויקט"

"ליזם יש משקל מכריע בהצלחת הפרויקט"

איך מאתרים השקעות, עובדים עם יזמי נדל"ן ומצליחים להישאר כל הזמן עם היד על הדופק – שיחה עם גילי נסים, ראש תחום עסקאות ופיתוח עסקי בהגשמה

בשמת בידרמן, מנהלת תוכן

גילי נסים, שמאי מקרקעין בהכשרתו ובעל ניסיון של מעל עשור בייעוץ, בחינה, ייזום וניהול פרויקטים בתחום הנדל"ן. כיהן בעברו כראש תחום ליווי פיננסי, עם התמחות בהכנת דוחות אפס ותוכניות עסקיות. בעל ידע רב ופעילות ענפה בשוק הנדל"ן בארץ ובחו"ל, ובפרט בשוק האמריקאי.

ליזם יש משקל מכריע בהצלחת הפרויקט

ספר קצת על העבודה של מחלקת פיתוח עסקי – מה היא כוללת?

"המחלקה לפיתוח עסקי של הגשמה כוללת שלושה כלכלנים, עם ניסיון במחלקת האנליזה של החברה ובחברות אחרות הקשורות לתחום. במשרד בניו יורק יש שני עובדים – מתווך ועורכת דין, שגם להם ניסיון לפני שהצטרפו להגשמה. ובחברה-האחות בלונדון, Cogress, עובדים שני אנשים, שניהם בעלי ניסיון עשיר בנדל"ן, בדגש על השוק ב-UK.

"המחלקה אחראית על שני תחומים בהגשמה – פיתוח עסקי ו-Acquisitions. החלק של הפיתוח העסקי כולל בדיקה של כל מה שחדש בשוק, חיפוש אפיקים ושווקים חדשים. זה אומר להיות בקשר עם יזמים, להפגין נוכחות בכנסים, בעיקר בחו"ל, ולבחון סגמנטים (סוגי השקעות) ושווקים גיאוגרפיים חדשים – אם פעם היינו מציעים למשקיעי הגשמה רק השקעות הון עצמי, היום אפשר להשקיע גם בהלוואות מזנין. ניקח למשל תחום שנחשב פופולרי עכשיו – מתחמי עבודה משותפים (כמו We-Work). בדקנו אותו לעומק, אבל אחרי למידה של הנושא, החלטנו שזה לא נכון למשקיעי הגשמה. לעומת זאת, תחום כמו מגורי סטודנטים שצובר תאוצה עכשיו, התאים גם לתמהיל ההשקעות שלנו וגם לצרכים של המשקיעים".

למה הגשמה לא נכנסה לתחום מתחמי העבודה המשותפים?

"כי נכון להיום זה חושף את המשקיעים שלנו לסיכון שלא נכון לקחת. בדקנו גם עסקאות של מרכזים לוגיסטיים – עוד תחום שמשגשג בימים האלה. בכל ענף כזה צריך למצוא את המבנה שנכון לחברה ולמשקיעים שלה, העובדה שיש איזו 'באזז וורד' כרגע בשוק הנדל"ן לא בהכרח אומרת שנרוץ לשם. ה'טעם' של הגשמה הוא מאוד מובחן ובררני, וכולל מחשבה על צורכי המשקיעים ועל הנכסים שיתאימו למבנה ההשקעות של החברה.

"החלק השני של העבודה שלנו הוא ה-Acquisitions, שזה בעצם ביצוע ההשקעה או הרכישה של הנכס, וניהול העסקה בפועל. מעבר לבדיקה הראשונית שאנחנו עורכים לעסקאות, אנחנו אחראים על התהליך מרגע הצגת העסקה ועד חתימת ההסכם. בדרך מצטרפים כמובן האנליסטים, עורכי הדין ומחלקת השיווק, וכל אחד תורם את הפן המקצועי שלו לגיבוש עסקה והסכם טובים למשקיעים".

איך אתה נחשף לפרויקטים חדשים?

"יש שלושה ערוצים עיקריים. הראשון והכי מינורי הוא דרך יזמים שפונים אלינו ישירות. הם משוטטים באינטרנט, או שהם שמעו עלינו, וככה הם מגיעים אלינו. הערוץ השני, השכיח קצת יותר, הוא פניות יזומות שלנו ליזמים. כשאנחנו מזהים יעד מעניין להשקעה נייצר פגישות עם יזמים באזור. הערוץ השלישי הוא הנפוץ ביותר – דרך ברוקרים, שהם למעשה מנהלים פיננסיים. רוב היזמים הגדולים נעזרים בשירותי חברות ברוקרים, שבהרבה מקרים גם אחראים על המימון של הבנק המלווה.

"אחרי שצברנו ניסיון, הבנו שחיפוש יזמים באופן ישיר הוא הרבה פעמים בזבוז זמן, ועדיף לנו להקדיש את הזמן הזה בשביל ליצור קשרים עם ברוקרים מובילים ומקצוענים בשוק. ככה הם מכירים אותנו ואת הצרכים שלנו, וברגע שהם מזהים עסקה שיכולה להתאים, הם מפנים אותה אלינו. כך או כך, מתוך מעל אלף עסקאות שערכנו להן בדיקה ראשונית, יישארו בין מאות עסקאות שנמשיך איתן לשלבים הבאים. בסוף, רק אחוזים בודדים יעלו כהשקעה.

איך אתה מתעדכן לגבי השינויים האזוריים – איך אתה יודע איפה כדאי להשקיע או לחפש?

אנחנו משתתפים בהמון כנסים ופאנלים מקצועיים וכמובן מתעדכנים באתרים ובעיתונות, אבל האמת היא שאנחנו פשוט חיים את השוק. כשאתה רואה 150-100 עסקאות בכל חודש, זה קורה לבד. אנחנו נמצאים בקשר עם כולם – יזמים וברוקרים, ומתוך השיחות שלנו איתם ובזכות העובדה שאנחנו רואים כל כך הרבה עסקאות – אנחנו פשוט יודעים, זהו בדיוק ההבדל בין הגשמה, שהיא גוף מנוסה, עם המון ידע, ניסיון ומוניטין, לבין גופים אחרים. בנוסף, מחלקת האנליזה שלנו נמצאת עם היד על הדופק כל הזמן, האנליסטים מתעדכנים בשינויים באופן תמידי.

ובאילו אזורים אתה מתמקד עכשיו?

עכשיו אני מתמקד בעיקר ב-Midwest – שיקגו, אינדיאנה, אוהיו. באזור הזה הפער בין הפוטנציאל וההזדמנות העסקית, למגמה הכללית, נכון לנו.

מה הכוונה?

זה מקום שהפרמטרים הכלליים שלו – הגירה, תעסוקה, פיתוח – יתמכו בביקוש גם בעוד שנתיים. זה קשה כי השוק הזה הוא כל הזמן בתנועה. גם פורטלנד התחזקה בשנים האחרונות, ובכלל, כל ה-Northwest – הרצועה שבין פורטלנד לסיאטל – חזק, וטקסס כמובן. אזור נוסף שמעניין אותנו הוא סביבת וושינגטון די. סי., יש לשם הגירה חיובית חזקה עכשיו".

איך זה לעבוד מול היזמים? איך היית מתאר את הקשר ביניכם?

הקשר עם היזמים הופך להיות אישי, והמהלך הזה מצדיק את עצמו – כי בסוף הכל אישי, וככה שומרים על יזם אמין ומקצועי שמחויב להסכם בינינו. בסופו של יום, אחד התפקידים שלנו הוא לגרום ליזמים להאמין בנו וביכולת שלנו להביא כסף לעסקה. זה ריקוד מאוד עדין – אנחנו שותפים לעסקה אבל לפני הכל אנחנו משרתים את הצרכים של המשקיעים, ככה שיש לנו דרישות וטענות כלפי היזמים. האיזון הזה הוא המפתח לעסקה טובה.

"אתן לך דוגמה – התחלנו בתהליך עם אחד היזמים שאנחנו עובדים איתם, ואז יצאנו לחופשת פסח. בגלל קצר בתקשורת הוא התקדם עם חברה אחרת, אף על פי שהיינו בטוחים שבעסקה הזו הוא יעבוד איתנו. ברגע האחרון הוא הודיע לנו שהוא ממשיך עם משקיע אחר. זה יצר משבר אמון מאוד גדול – היו לנו המון שיחות ברמה האישית, ובסוף החלטנו ליישר את ההדורים. נפגשנו באיזה כנס ויצאנו אחר כך לבלות, והחלטנו שאנחנו שמים את זה מאחורינו. מאז היו לנו עוד שתי עסקאות איתו, והקשר בינינו כל כך טוב שכשנתקלנו באיזושהי בעיה, פשוט הרמתי לו טלפון ופתרנו את זה ביחד. בנוסף לכך, אנחנו מקפידים להביא את היזמים לארץ, כדי שיכירו עם הצוות, יראו את החברה, יתרשמו מהכוח שלנו ויפגשו את המשקיעים שלנו בכנסים – גם זה, מתוך ההבנה שקשר בלתי אמצעי עושה את כל ההבדל.

הגשמה כבר קיימת קרוב לעשור. מה אתה יכול להגיד שלמדת בזמן הזה?

שב-90 אחוז מהעסקאות, אם זה לא ברור מהדקות הראשונות, זה כנראה בזבוז זמן. למדתי שמי שעומד מאחורי העסקה זה היזם, וברוב המקרים ההתנהלות שלו היא שתקבע איך היא תיראה. כלומר ליזם יש משקל מכריע בהצלחת הפרויקט. למדתי גם שמטוטלת הסיכוי מול הסיכון תמיד מוכיחה את עצמה. אין קסמים.

כלומר?

בסוף, גם עסקאות שעל פניו נראו פשוטות וברורות, אם יש בהן פוטנציאל לתשואה גבוהה, מתחבא בהן גם סיכון משמעותי. אני יכול להגיד שלמדתי איפה לחפש את הסיכון ולנסות לגדר אותו ככל שניתן. אני לא אומר שאין פנינים, אבל זה באמת נדיר. תמיד צריך לשאול – למה מוכרים? מה המניע? למה לעבוד איתנו? למה שנעבוד איתם? אלה דברים שחייבים להבין.

ואיזו השפעה יש לרקורד שצברה הגשמה בזמן הזה על העבודה שלך?

אני מרגיש ורואה בפועל שכל הניסיון, הידע והקשרים שצברנו כבר הולכים לפנינו. מכירים את היכולות שלנו בשוק. להגשמה יש נוכחות. אנחנו מצדנו משתפרים ומתמקצעים, יש יותר אנשים במחלקה, כך שהסינון של העסקאות הופך להיות יעיל ואיכותי יותר".

מלאו פרטיכם ותוכלו להתעדכן בהשקעות בזמן אמת, ללא עלות וללא התחייבות:


    [notphone]

    [/notphone]
    [phone]

    [/phone]

    אני מאשר/ת קבלת חומר שיווקי ומידע בנוגע להשקעות בדוא''ל
    שדה חובה*
    Hagshama 2019-09-23T10:33:07+03:00